你變成了一個"正常的傻瓜"

文 | 喻敏

來源 |喻大夫(DoctorYu660)

大腦處理信息的能力是有限的，人們并不會100%理性分析全部信息，而是尋找捷徑，依賴于"直覺"去作出判斷。

這時候，你就可能做出非理性的判斷——你變成了一個"正常的傻瓜"。

本文介紹7個人人會犯的心理學(xué)偏見，你中了幾槍?

01

你，正常嗎?你，理性嗎?

你是少數(shù)的正常理性派?還是大多數(shù)不正常非理性派?

人類的大腦處理信息的能力是有限的，人們并不會理性分析全部信息，而是會找捷徑，依賴于直覺偏見，做出一個說得過去的決策。

在現(xiàn)實生活中，社會情境的影響遠遠超過了一般人的想象，對于我們的行為有著決定性的影響。

正如《社會學(xué)動物》中說的：“做出瘋狂舉動的人，未必是瘋狂的人”。

我一度篤信統(tǒng)治世界的是心理學(xué)家：

行為決策的底層邏輯是心理學(xué)

(如丹·艾瑞里《怪誕行為學(xué)》);

有效的溝通、談判的基礎(chǔ)理論源自心理學(xué)

(如阿德勒《溝通的藝術(shù)》);

教育、管理學(xué)背景知識是心理學(xué)

(如羅伯特·菲爾德曼《發(fā)展心理學(xué)》);

可知，心理學(xué)是一門研究人們心理、行為的應(yīng)用學(xué)科。

發(fā)現(xiàn)正常人思維深處的奧秘，做一個正常的理性派，積極主動地學(xué)習(xí)心理學(xué)在現(xiàn)實生活中不可或缺。

02

適應(yīng)性偏見(Adaptive Bias)：人們常常低估了自己的適應(yīng)能力，從而高估了某些事物(好的或壞的)在一段時間之后對自己的影響。

我剛到外科實習(xí)的時候，碰到切開皮膚、肌肉就直打哆嗦，心理極度不舒服，當時以為自己入錯了行。

可是，過一段時間就得心應(yīng)手了。

人們應(yīng)有這樣的經(jīng)歷，買新手機的時候，又是貼膜、又是保護套，各種愛護有加。

過一段時間就隨意多了，更有甚者恨不得把它摔得粉碎，重新添置新款。

這是適應(yīng)性在起作用。

通常，我們總認為結(jié)婚是人生中的一件大喜事。

很多人在沒有結(jié)婚前總認為，如果自己可以和心儀的對象結(jié)婚，那就一定可以幸福一輩子。

事實上，幸福一輩子只是我們美好的愿望，戀愛的最佳狀態(tài)，就是你婚姻的上限。

但我們的適應(yīng)性會使得我們對這種幸福習(xí)以為常。

當然，并不是所有的東西都能能適應(yīng)。至少有以下三類東西是很難適應(yīng)的：

第一類是極端的東西;

第二類是人際比較;

第三類是變化的東西。

既然我們了解了適應(yīng)性的原理和適應(yīng)范圍，反之，我們可以利用它的很難適應(yīng)性(利用三類情況)來指導(dǎo)我們的生活。

▏實際應(yīng)用：

公司給員工發(fā)放福利時，可以將單次的獎勵分成多次發(fā)放。

且每次的多少不限定，這樣可以增加員工的幸福感。

這是因為老喻說過“幸福取決于頻率，而非強度，再大的單次幸福事件，持續(xù)的時間也不會比較小的多太多”。

情侶間反復(fù)多次的情話可以增加幸福感，若在原基礎(chǔ)上制造些驚喜(變化)，會使幸福感最大化。

生活中，人們往往忽視了適應(yīng)性效應(yīng)：對好的、壞的事物都能產(chǎn)生適應(yīng)性。

如果想追求幸福，減少痛苦，我們就好好利用這個原理，在好的事物上避免產(chǎn)生適應(yīng)性，而在壞的事物上盡快使之適應(yīng)。

03

沉沒成本(Sunk Cost)：人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅是看這件事情對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經(jīng)在這件事情上面有過投入。

我們把這些已經(jīng)發(fā)生不可以收回的支出，如時間、金錢、精力等稱為沉沒成本。

先來回答以下幾個問題：

讀4年大學(xué)要多少成本?

上班等公交車花費了半小時，要不要打的去上班?

我有個同事，是個老股民，持有大量遠遠低于買入價的股票不拋售(已知他的炒股策略基本都是這樣：不求跌宕起伏，只求長期擁有)。

我問他近十幾年炒股有沒有虧錢，他說沒有虧，賺來的錢等價于銀行利息的樣子，請問他有沒有虧?

花了幾十元錢買的電影票，但是電影很爛，還要繼續(xù)堅持看完嗎?

談了個對象，雙方過得并不如意，想到當初好不容易追到，那就忍著吧?

人們往往出于想挽回已經(jīng)發(fā)生卻無法收回的所謂沉沒成本，而做出很多欠理性的行為。

如何糾正這種謬誤呢?

當你進行了一項欠理性的購買后，應(yīng)該忘記已經(jīng)發(fā)生的購買行為和你支付的“沉沒成本”，只考慮這項消費之后需要耗費的精力和能夠帶來的好處。

再綜合評定它能否給自己帶來正效用，不需要也不應(yīng)該考慮已經(jīng)付出的成本。

正如羅胖所說：存量歸零，擁抱增量。

▏實際應(yīng)用：

股票的走勢決不會受到你買入價的影響，而不應(yīng)該囿于買入時的價格(沉沒成本)，用非理性的決策來挽回你的沉沒成本。

的確，如果你想在做投資決策時更加理性，就應(yīng)該把沉沒成本拋諸腦后。

一部爛電影堅持看完，為了追回沉沒成本(票價)反而浪費了你寶貴的時間。

讀4年大學(xué)，除了花費時間、金錢和精力，如果那4年你不讀書而去工作，4年的工作收入也是你的隱性成本。

還有一個有趣的例子，是利用沉沒成本效應(yīng)來指導(dǎo)我們生活的。

比方說一個女孩子非常喜歡她的男朋友，想把男朋友永遠留在自己身邊，那么她該怎么做呢?

當然，她有很多的辦法，但是有一個一舉兩得的辦法是大家一般都不容易想到的，就是多多地讓男朋友請她吃飯，給她買東西。

久而久之，她的男朋友會覺得已經(jīng)在這個女孩子身上投入了這么多的“成本”，就更加舍不得離開自己的女朋友了。

上述例子還蘊含一個心理學(xué)理論：許多時候態(tài)度不是行為的原因，而是對于行為的事后解釋。

這個男孩子多次對女朋友示好，他會本能地把這類行為歸因于對她的愛(其實這是行為的事后解釋)。

那么，如果想要拉近一個人的距離，最好的辦法是讓他幫你的忙。

其實，人們之所以會陷入沉沒成本誤區(qū)中難以自拔的一個很重要的原因就是正常人不愿意認輸，不愿意承認自己犯錯誤。

04

損失規(guī)避 (Loss Aversion)：對于相同的一件東西，人們失去它所帶來的痛苦要大于得到它所帶來的快樂。

1979年，Kahneman和Tversky通過實驗證實：

損失和獲益期望值相等的賭博游戲?qū)Ρ辉囌邅碚f并不具有吸引力，而且涉及的金錢數(shù)值越大，不愿參加賭博游戲的被試比例就越大。

試想一下，撿到100元的高興和丟失100元的痛苦，哪種感情會更加強烈呢?

通常，丟失100元的痛苦要大于得到100元的高興。

最新的神經(jīng)科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，在與多巴胺系統(tǒng)相連的腦區(qū)中廣泛發(fā)現(xiàn)了神經(jīng)損失規(guī)避，且神經(jīng)的損失規(guī)避行為與行為的損失規(guī)避呈顯著相關(guān)。

這說明損失規(guī)避可能是人類或動物的一種基本機制。

損失規(guī)避心理最根本的一種表現(xiàn)：得失不對稱性，但損失規(guī)避心理還可以引出其他幾種現(xiàn)象，譬如賦予效應(yīng)(endowment effect)、安于現(xiàn)狀(status quo bias)和語義效應(yīng)(framing effect)。

賦予效應(yīng)：對于同樣一個東西，往往在得到時覺得不怎么值錢，而一旦擁有后再要放棄時就會感到這樣?xùn)|西的重要性，索取的價格要高于不擁有時購買它愿意支付的價格。

例如，5元買來自己喜愛的杯子，賣給別人時要抬高價格才能達到心理平衡。

安于現(xiàn)狀：由于在改變現(xiàn)狀時的損失規(guī)避，人們往往會滿足于現(xiàn)狀。

正因為賦予效應(yīng)使人們對自己擁有的東西賦予了非常髙的價值，導(dǎo)致人們不愿意去做決策改變現(xiàn)狀，這種安于現(xiàn)狀也是損失規(guī)避的一種表現(xiàn)。

語義效應(yīng)：損失規(guī)避不僅讓我們過于關(guān)注“失”而忽視了“得”。有時候用不同的敘述方式來描述同一個事物時，會使人做出截然不同的決策，我們把這種效應(yīng)稱為語義效應(yīng)。

例如，人們在網(wǎng)購時，商家一句“親，包郵呢!”更能刺激你下單的欲望。

▏實際應(yīng)用：

你應(yīng)該學(xué)會使用換位法來平衡損失規(guī)避效應(yīng)對心理的影響。

由于人們傾向于對“失”表現(xiàn)出更大的敏感性，我們在做決定的時候要學(xué)會使用換位法。

將自己帶入不同甚至相反的情形中考慮自己可能的決定，學(xué)會從“得”和“失”兩個角度來看問題，從而平衡損失規(guī)避心理造成的影響，做出對自己最有利的決策。

05

峰終定律(Peak-End Rule)：人們對體驗的記憶由兩個因素決定：高峰(無論是正向的還是負向的)時與結(jié)束時的感覺，這就是峰終定律。

這條定律基于潛意識總結(jié)體驗的特點：對一項事物的體驗之后，所能記住的就只是在峰與終時的體驗，而在過程中好與不好體驗的比重、好與不好體驗的時間長短，對記憶幾乎沒有影響。

▏實際應(yīng)用：

人們評價一部電影的優(yōu)劣，往往不是取該電影所有感覺的平均值，而是取決于整部電影的高潮(峰)和結(jié)尾(終)帶給人們的感受。

前兩天，我和一個即將離職的同事吃晚飯，他起身離開時：“我再去加會班，把最后的工作交接下”，那個時候已經(jīng)很晚了。

“還加個毛班，都要走了”，我脫口而出。

在回來的路上我想到：他是因為升學(xué)而離職，這次升學(xué)是短暫職業(yè)生涯中小小的閃光點(峰)。

在最后關(guān)頭把工作做好，善始善終，給領(lǐng)導(dǎo)良好的終極體驗(終)，無疑給他的評價加分。

這樣一分析，加班沒錯!這小子就這樣用行動把峰終定律表現(xiàn)得淋漓盡致。

人之所以成為人，正是因為我們生活在文明社會中，每時每刻都會受到他人的影響。

如果把這種影響全部扔掉，一個人不再和別人發(fā)生任何互動，那么這個人其實已經(jīng)算不上是人類了。

認知失調(diào)是一種本能反應(yīng)，它反映了人們的不理性，不過也可以利用它來實現(xiàn)一些積極的目標。

06

錨定效應(yīng)(Anchoring Effect)：又稱沉錨效應(yīng)，指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。

錨定效應(yīng)聽起來有些陌生，“第一印象”大家應(yīng)該都很熟知。

不管是判斷一個人還是一件事情，你對其第一印象就是一種可以定位的 “錨”(anchor)，一旦定下來，后面接收的信息常常會受到這個“錨”的影響，而且很多情況下你是沒有察覺的。

即使你會盡量根據(jù)新的信息來調(diào)整自己的判斷，但這種調(diào)整往往是不充分的，最后你的判斷仍然很難逃出第一印象的圈子。

如果定位不準確，調(diào)整又不夠，定位調(diào)整偏見也就產(chǎn)生了。

▏實際應(yīng)用：

“醫(yī)生，疼不疼。”一位傷口拆線的病友問我。

“忍一忍，還是有點痛的。”我說。

拆完線，他回答：“并沒那么痛啊。”這就是運用錨定效應(yīng)的典型例子。

在一些商店，商品的價格定得非常高，然后商家會告訴你如果真的想要可以給你打折。

這個非常高的價格就是“錨”，它定在那里，商家知道消費者會把他們的價值往下調(diào)整，但是這個調(diào)整是不充分的，所以商家也就有了盈利空間。

人們都有在商場討價還價或者商業(yè)談判的經(jīng)歷，買商品或者商業(yè)談判，到底誰先出價?其中蘊含了錨定效應(yīng)這一重要心理現(xiàn)象，明白了你就可能從中獲益。

如果要在談判中爭取到報價的有利位置，應(yīng)該遵循：

爭取己方先開價：在真正的談判中，你若讓對方先開價，就是給對方使用“定位調(diào)整偏見”的機會，有時會把談判戰(zhàn)場定位在你的底線以下。

開價越極端越好：商家這種高的出價產(chǎn)生了兩種效果，一是穩(wěn)定住了自己的盈利空間，二是為顧客創(chuàng)造出虛幻的“折扣”和“優(yōu)惠”，讓顧客為自己爭取到的低價產(chǎn)生成就感。這種成就感也就是一種“交易效用”，從而刺激了顧客的購買欲。

留有還價余地：你開一個看似毫無誠意的價格，別人一怒之下拂袖而去。所以，你開價之前要提醒、暗示對方，你開的這個價格還是有商量余地的。對方知道即便你的價格很荒唐，也會在他心中錨定，影響下面的談判。

07

過于自信理論(Overconfidence Theory)：自己知識的準確性比事實中的程度更高的一種信念，即對自己的信息賦予的權(quán)重大于事實上的權(quán)重。

▏實際應(yīng)用：

人們喜歡給自己列計劃、定目標，譬如從明天起，遠離垃圾食品，保持健康;

從明天起，堅持跑步，爭取半年減肥成功;

從明天起，每天背單詞，力爭三個月搞定GRE詞匯。

可是到頭來，地球照轉(zhuǎn)，太陽照升，唯一堅持的就是早上起床照樣刷牙，其他的通通不作數(shù)。

這些結(jié)果皆歸因于人們的過度自信。

生活中大多數(shù)人在拿到自己的相片時都會十分失望。

我經(jīng)常聽到別人對著自己的照片抱怨說：“哎，我怎么一點也不上相。”這句話聽起來好像很謙虛，其實卻是過于自信的體現(xiàn)，畢竟照片本來反映的就是你自己嘛。

人們應(yīng)該有過這樣的經(jīng)歷，在辦新手機卡的時候，營業(yè)員通常會告訴你，這個彩鈴或優(yōu)惠套餐免費贈送1年(過后收費)，1年后可以電話取消該項業(yè)務(wù)，然后問你是否同意辦理，我相信大多數(shù)人會同意。

這些人往往過于自信，確信自己會在一年后辦理取消業(yè)務(wù)。然而，事實并非如此，1年之后你很可能就忘了。諸如此類的營銷方式很多，大都是根據(jù)人們的過于自信來設(shè)計的。

過于自信屬于判斷上的偏差，它常常被認為是一種心理現(xiàn)象。

造成過于自信的原因之一就是人們很難想象事情會以什么樣的方式發(fā)展。

由于不能預(yù)見到事情可能的發(fā)展方向，我們就會對我們所知道的事情將來可能的發(fā)展過于自信。

造成過于自信的另外一個原因是證實偏見。

為自己的觀點找理由，或者說只關(guān)注和自己的觀點一致的證據(jù)，而不關(guān)注也不收集和自己的觀點相抵觸的證據(jù)，這種行為就是證實偏見，也就是總是傾向于尋找和自己一致的意見和證據(jù)。

因此，我們在做判斷的時候，應(yīng)該盡量避免證實偏見。

避免證實偏見最好的辦法就是多做證偽檢驗。

比如你覺得豐田車不錯，想買一輛豐田汽車，你去問那些買了豐田汽車的人，他們會告訴你豐田車好在哪里，這會讓你越來越相信豐田汽車真的很好，這就是證實檢驗。

你要知道，你去向那些買了豐田車的人詢問意見，這需要嗎?當然需要，這些信息當然對你有幫助。

但是這夠嗎?肯定是不夠的。

你還應(yīng)該去問問那些可以買豐田車卻沒有買豐田車的人，問問他們?yōu)槭裁礇]有買豐田車，也許他們會告訴你他們不買豐田汽車的理由，從他們的口中你可以知道豐田汽車有些什么不足，這就是證偽檢驗。(幸存者偏差貌似也能解釋此心理現(xiàn)象)

08

后視偏見(Hindsight Bias)：在事情發(fā)生了以后，人們往往會認為自己在事情發(fā)生之前就可以預(yù)測到，其實在事先他們未必可以如自己想像的那樣如此準確地做出預(yù)測，這就是后視偏見。

也就是人們常說的“馬后炮”或“事后諸葛亮”。

朋友密推一只股票給你，你沒采用，卻買了其他股票，最后虧大了。

朋友“正氣凜然”地指責：“早跟你說過買那只，現(xiàn)在虧了吧”。

你和朋友規(guī)劃旅游路線，你力排眾議選擇了A路線，可大家玩得不開心，最終紛紛責難你的失策。

對同一疾病，你和同事爭論兩種同樣有效的治療方案，最終你的治療過程出現(xiàn)了并發(fā)癥，同事冷嘲熱諷“早知你那治療方案不行”。

生活中此類后視偏見的例子不勝枚舉：事前諸葛亮，事后豬一樣。

后視偏見的存在對人們的影響較大，以下是奚愷元教授在《別做正常的傻瓜》中提及的三點：

有后視偏見的人總在事情發(fā)生以后覺得自己當時的預(yù)測就是對的，因此他們難以從經(jīng)驗中學(xué)習(xí)。

后視偏見的存在讓人們在事后總覺得自己早就可以預(yù)測事情的發(fā)生，因此難以用公平的眼光評價他人。

如果你不幸有一個具有嚴重后視偏見的老板：

每次當你做成一件事情的時候，他都會告訴你他早就知道這件事是可以成功的，因此不會給你充分的肯定或獎勵;

相反，如果你告訴他一個失敗的消息，他又馬上會嚴厲地說他早就告訴過你這件事情不能做，緊隨其后的就是嚴厲的懲罰。

后視偏見的領(lǐng)導(dǎo)會更多地以結(jié)果來衡量下屬的表現(xiàn)。

一個好的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該利用機制去監(jiān)督和控制過程，并且要有能夠看懂過程的能力和耐性。

有一個簡單易行的辦法可以使自己改變后視偏見。

每當遇到重要的事情，在還不知道事情結(jié)果的時候，就把你對事情結(jié)果的預(yù)測寫下來，還要寫下你之所以如此預(yù)測的理由。

一定要把你的預(yù)測寫下來是因為在事情發(fā)生以后，你的記憶會欺騙你，只想得起來那些與事情的結(jié)果相符合的證據(jù)，而把當時的預(yù)測寫下來就可以在事后看看自己預(yù)測得到底準不準。

這個方法不僅可以讓你發(fā)現(xiàn)自己的預(yù)測未必都是對的，也可以幫助你了解自己在哪些方面的預(yù)測比較準確，哪些方面的預(yù)測經(jīng)常偏離事實。

09

基本歸因錯誤(Fundamental Attribution Error)：即人們常常把他人的行為歸因于人格或態(tài)度等內(nèi)在特質(zhì)上，而忽略他們所處情境的重要性。

當工人的生產(chǎn)效率下降了，管理者更傾向于將其歸因于工人們的懶惰而不是機器的磨損。

管理者的這種行為源自基本歸因錯誤。

Arthur Aron曾做過一個著名的實驗，叫吊橋效應(yīng)。

吊橋效應(yīng)是指當一個人提心吊膽地過吊橋的時候，會不由自主地心跳加快。

如果這個時候，碰巧遇見一個異性，那么他會誤以為眼前出現(xiàn)的這個異性就是自己生命中的另一半，從而對其產(chǎn)生感情。

這是因為情緒受到了行為的影響，在吊橋上，由于危險的情境，人們會不自覺地心跳加快，錯把由這種情境引起的心跳加快理解為對方使自己心動，才產(chǎn)生的生理反應(yīng)，故而對對方滋生情愫。

▏實際應(yīng)用：

現(xiàn)實生活中，很多男人在追求女人時，會帶女人去看恐怖片，使她感到刺激、緊張、心跳加速，此時，女人本能上會找出原因解釋自己的情緒感受。

是電影情節(jié)太過恐怖呢?還是身邊的人令自己心動?

由于難以準確地指出自己生理表現(xiàn)的真正原因，就可能產(chǎn)生對情緒的錯誤認識。

女人就直接將看恐怖電影引起的心跳過速理解為身邊異型的吸引力，這就是一種錯誤歸因。

這一理論的啟示就是：危險或刺激性的情境可以增進彼此的感情。

該理論對單身男性是有重大的實際意義的。

以上是心理學(xué)上幾個基本名詞概念，不過是從生活中總結(jié)、提煉出來的文字表述而已。既然來自生活，一定可以應(yīng)用于生活。那么，讓我們一起學(xué)點心理學(xué)概念，做出理性的決策，不做正常的傻瓜。

- The End -

原標題：別做正常的傻瓜：普通人應(yīng)知的7個心理學(xué)概念

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