相比第一次征求意見稿出現(xiàn)51處改動(dòng)，《規(guī)定》的改動(dòng)高達(dá)119處，因此，《規(guī)定》更像是《保險(xiǎn)法》的補(bǔ)充，頂層設(shè)計(jì)直指行業(yè)代理發(fā)展亂象，堅(jiān)定代理人價(jià)值轉(zhuǎn)型之路，以提升人均FYP與NBVM為導(dǎo)向。
4月16日，銀保監(jiān)會(huì)再次發(fā)布《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》(下稱《規(guī)定》)，將針對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)以及個(gè)人代理人的監(jiān)管規(guī)則納入同一文件，與第一次公開征求意見稿相比，進(jìn)一步深化“放管服”主基調(diào)。這是繼2018年7月13日第一次面向社會(huì)公開征求意見以來，再次面向社會(huì)公開征求意見。旨在進(jìn)一步鞏固保險(xiǎn)中介市場(chǎng)清理整頓工作成果，推動(dòng)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)深化改革。
此次《規(guī)定》涉及的重點(diǎn)內(nèi)容有以下三個(gè)方面：
首先，《規(guī)定》將對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)代理人實(shí)施分類管理，明確提出要“加快建立獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度”。但其中并未對(duì)獨(dú)立代理人的具體范疇進(jìn)行定義，后續(xù)監(jiān)管制度有待保險(xiǎn)營(yíng)銷體制發(fā)展成熟逐漸建立并完善。
其次，《規(guī)定》對(duì)市場(chǎng)主體的準(zhǔn)入制度做出明顯調(diào)整。一方面為遏制保險(xiǎn)中介市場(chǎng)“小散雜亂、內(nèi)控薄弱”的問題，進(jìn)一步提高準(zhǔn)入門檻。對(duì)區(qū)域性代理機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本金的最低限額由1000萬元提升至2000萬元，體現(xiàn)了監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)區(qū)域性保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)資本實(shí)力與抵御風(fēng)險(xiǎn)能力的更嚴(yán)格要求;另一方面取消保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)許可證3年有效期的規(guī)定，延續(xù)了監(jiān)管“放管服”的要求，支持優(yōu)質(zhì)公司加快發(fā)展，進(jìn)一步激發(fā)市場(chǎng)活力。
最后，《規(guī)定》明確保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)投資主體不能是保險(xiǎn)公司高管及其近親屬，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)高管須符合履職回避的有關(guān)規(guī)定。從源頭切斷險(xiǎn)企與保險(xiǎn)中介公司的利益輸送通道，嚴(yán)防套利漏洞，完善雙向內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)。預(yù)計(jì)《規(guī)定》出臺(tái)后將有助于實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理人和代理機(jī)構(gòu)管理的統(tǒng)一化、規(guī)范化和嚴(yán)格化，解決保險(xiǎn)中介亂象及代理人行業(yè)存在的痼疾，長(zhǎng)期利好保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)秩序和行業(yè)形象，利好個(gè)險(xiǎn)渠道占比較高、專注于提升代理人質(zhì)量和產(chǎn)能的保險(xiǎn)公司。
渠道變革迫在眉睫
具體來看，與2018年征求意見稿相比，此次《規(guī)定》在主要內(nèi)容上有明顯的變化，并針對(duì)原有內(nèi)容進(jìn)行了相應(yīng)的補(bǔ)充和完善，內(nèi)容變動(dòng)主要有以下幾點(diǎn)：
第一，取消保險(xiǎn)專業(yè)代理公司、保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)許可證3年有效期的規(guī)定?！兑?guī)定》取消了保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)(銀行除外)許可證有效期3年的限制，一旦獲批業(yè)務(wù)資質(zhì)，將長(zhǎng)期有效。
第二，明確保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)高管人員的近親屬經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)符合履職回避的有關(guān)規(guī)定。新增以下規(guī)定：保險(xiǎn)公司的工作人員、保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員不得投資保險(xiǎn)專業(yè)代理公司;保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的董事、監(jiān)事或者高級(jí)管理人員的近親屬經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的，應(yīng)當(dāng)符合履職回避的有關(guān)規(guī)定。
第三，增加區(qū)域性保險(xiǎn)專業(yè)代理公司注冊(cè)資本至2000萬元?！兑?guī)定》增加經(jīng)營(yíng)區(qū)域?yàn)楣ど套?cè)登記地所在省、自治區(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市的保險(xiǎn)專業(yè)代理公司的注冊(cè)資本最低限額至2000萬元，2018年征求意見稿的最低限額為1000萬元。
第四，規(guī)范保險(xiǎn)專業(yè)代理公司的廣告行為。新增以下規(guī)定：保險(xiǎn)專業(yè)代理公司應(yīng)當(dāng)規(guī)范使用機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)稱，清晰標(biāo)識(shí)所屬行業(yè)細(xì)分類別，不得混淆保險(xiǎn)代理公司與保險(xiǎn)公司概念，在宣傳工作中應(yīng)當(dāng)明確標(biāo)識(shí)“保險(xiǎn)代理”字樣。
第五，明確提出加快建立獨(dú)立個(gè)人代理人制度。新增以下規(guī)定：國(guó)務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)代理人實(shí)施分類管理，加快建立獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度。
最后，《規(guī)定》著重強(qiáng)調(diào)要加強(qiáng)對(duì)監(jiān)管機(jī)構(gòu)和監(jiān)管人員行為的約束。
由此可見，監(jiān)管前端放開后端趨嚴(yán)的大趨勢(shì)未變，規(guī)范前端準(zhǔn)入的同時(shí)加強(qiáng)后端行為約束，符合行業(yè)渠道規(guī)范發(fā)展的方向。若《規(guī)定》落地實(shí)施，預(yù)期保險(xiǎn)公司因連帶責(zé)任機(jī)制，對(duì)代理人的招募將更加規(guī)范謹(jǐn)慎，相關(guān)培訓(xùn)教育或?qū)⒏油陚洹?/p>
長(zhǎng)江證券認(rèn)為，近兩年，保險(xiǎn)行業(yè)的增長(zhǎng)失速與渠道對(duì)于新需求的不適應(yīng)有重要關(guān)系，不能完善渠道優(yōu)化升級(jí)和客戶經(jīng)營(yíng)能力的公司，費(fèi)用刺激的投入邊際效果將持續(xù)減弱，堅(jiān)持改革轉(zhuǎn)型道路將獲得中長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從海外經(jīng)驗(yàn)來看，保險(xiǎn)行業(yè)牽頭進(jìn)行渠道改革，是增長(zhǎng)恢復(fù)的重要步驟，改革領(lǐng)先的機(jī)構(gòu)未來將更加受益。
從《規(guī)定》的內(nèi)容可以看出，進(jìn)一步堅(jiān)持簡(jiǎn)政放權(quán)、放管結(jié)合、優(yōu)化服務(wù)是監(jiān)管的主基調(diào)。
放管結(jié)合、有的放矢主要體現(xiàn)在將保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)、個(gè)險(xiǎn)代理人制度納入統(tǒng)一監(jiān)管，一改多年分別制定監(jiān)管規(guī)定的做法，最大程度預(yù)防及遏制經(jīng)營(yíng)中的監(jiān)管套利;首推表見代理制度，加大保險(xiǎn)公司及代理機(jī)構(gòu)的主體責(zé)任，有利于提升其對(duì)所屬代理人的規(guī)范化、制度化管理;規(guī)范市場(chǎng)主體準(zhǔn)入，區(qū)域代理機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本金門檻提升至2000萬元，同時(shí)中介許可證不再設(shè)3年有效期，在簡(jiǎn)政的同時(shí)加大資本金要求提升門檻，以期減少行業(yè)亂象。
在監(jiān)管看來，保險(xiǎn)代理人高質(zhì)量增員路徑不可動(dòng)搖?！兑?guī)定》明確險(xiǎn)企制定個(gè)險(xiǎn)代理人管理制度，并界定團(tuán)隊(duì)主管職責(zé)，險(xiǎn)企代理人團(tuán)隊(duì)松散化現(xiàn)象有望得到遏制，提升保險(xiǎn)代理人留存率。截至2019年年底，中國(guó)個(gè)險(xiǎn)代理人已達(dá)900萬，占城鎮(zhèn)總?cè)丝诘谋壤秊?.06%，略超1%的基準(zhǔn)水平，代理人提質(zhì)增效業(yè)已成為行業(yè)共識(shí)，《規(guī)定》加強(qiáng)了法規(guī)上的引導(dǎo)效應(yīng)。
此外，對(duì)于業(yè)內(nèi)預(yù)期的獨(dú)立代理人制度，《規(guī)定》予以回應(yīng)將加快推進(jìn)，獨(dú)立代理人的出現(xiàn)或引發(fā)“鯰魚效應(yīng)”，促使險(xiǎn)企及代理機(jī)構(gòu)營(yíng)銷員提升自身專業(yè)度，加速淘汰低產(chǎn)代理人，險(xiǎn)企則主動(dòng)或被動(dòng)加大力度建立產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
代理人渠道提質(zhì)增效
實(shí)際上，近年來，一場(chǎng)有關(guān)代理人模式的改革正在保險(xiǎn)行業(yè)悄然進(jìn)行。一直以來，試圖推進(jìn)保險(xiǎn)代理人渠道改革的呼聲和政策此起彼伏，包括2001年的清理整頓壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員管理活動(dòng)場(chǎng)所，2002年的解決壽險(xiǎn)營(yíng)銷員法律身份的初步思路等。以此為基礎(chǔ)，原保監(jiān)會(huì)從2008年重啟完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的研究;2010年出臺(tái)的《關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的指導(dǎo)意見》，被業(yè)界視為保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制改革的破冰之舉。
進(jìn)入2020年，新冠肺炎疫情的突發(fā)事件，對(duì)促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的線上化轉(zhuǎn)移是一個(gè)很好的契機(jī)，但同時(shí)又是一次對(duì)代理人現(xiàn)階段適應(yīng)新變化以及科技應(yīng)用程度的考驗(yàn)。相信在此疫情結(jié)束后，能夠及時(shí)做出線上展業(yè)調(diào)整的營(yíng)銷人員也許更有留存價(jià)值。
在對(duì)近年來頭部公司壽險(xiǎn)代理人的活動(dòng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，天風(fēng)證券指出，壽險(xiǎn)銷售獲客分為三大階段，依次為“緣故獲客-陌拜獲客-線上獲客”，高產(chǎn)能代理人通常注重專業(yè)形象的打造，并依靠互聯(lián)網(wǎng)渠道規(guī)?；卣箍蛻簟．?dāng)前，中國(guó)代理人仍普遍處于第一階段，未來向第二階段、第三階段逐步提升的空間仍然較大。
正是由于處于獲客的第一階段，目前市場(chǎng)上廣為詬病的價(jià)格戰(zhàn)以及屢禁不止的返傭，實(shí)際上是犧牲利潤(rùn)甚至虧損的風(fēng)險(xiǎn)來獲取規(guī)模，這極大地扭曲了保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。部分中小險(xiǎn)企對(duì)代理人的依賴度日漸提升，并逐步喪失部分定價(jià)話語(yǔ)權(quán)。
由此，長(zhǎng)江證券認(rèn)為，基于對(duì)終端客戶的直接把控，上市險(xiǎn)企對(duì)代理人的重視程度只會(huì)加深。未來，培訓(xùn)制度完善、激勵(lì)機(jī)制到位的保險(xiǎn)公司，更能培育出持續(xù)健康的代理人團(tuán)隊(duì)。此外，上市險(xiǎn)企在經(jīng)濟(jì)下行及行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)中更能獨(dú)善其身，或能吸收一部分優(yōu)質(zhì)代理人，上市險(xiǎn)企代理人團(tuán)隊(duì)“強(qiáng)者恒強(qiáng)”。
相比第一次征求意見稿出現(xiàn)51處改動(dòng)，《規(guī)定》的改動(dòng)高達(dá)119處，因此，《規(guī)定》更像是《保險(xiǎn)法》的補(bǔ)充，有利于進(jìn)一步提升行業(yè)規(guī)范治理的預(yù)期，頂層設(shè)計(jì)直指行業(yè)代理發(fā)展亂象，呵護(hù)渠道穩(wěn)健發(fā)展，也符合代理人由粗放式擴(kuò)張向高質(zhì)量增員發(fā)展的趨勢(shì)，堅(jiān)定代理人價(jià)值轉(zhuǎn)型之路，以提升人均FYP與NBVM為導(dǎo)向。
2019年以來，在行業(yè)代理人規(guī)模增長(zhǎng)乏力的背景下，產(chǎn)能提升越發(fā)被視為壽險(xiǎn)公司未來隊(duì)伍建設(shè)、保費(fèi)業(yè)績(jī)?cè)偕弦粋€(gè)臺(tái)階的重中之重。短期而言，代理人增量對(duì)保費(fèi)的沖量效應(yīng)明顯，但可持續(xù)性存疑，因此，大型壽險(xiǎn)公司不約而同地在個(gè)險(xiǎn)渠道代理人提質(zhì)增效策略上進(jìn)行布局。
平安保險(xiǎn)將借助科技賦能提升代理人產(chǎn)能、收入視為壽險(xiǎn)改革重點(diǎn);中國(guó)人壽“鼎新工程”促使銷售隊(duì)伍規(guī)模質(zhì)態(tài)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)提升;人保壽險(xiǎn)實(shí)施“大個(gè)險(xiǎn)”戰(zhàn)略，完成銷售人員管理系統(tǒng)，提高留存率;太保壽險(xiǎn)打造“三支關(guān)鍵隊(duì)伍”;新華保險(xiǎn)則提出“業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，隊(duì)伍先行”。盡管這種轉(zhuǎn)變可能犧牲短期利益，但長(zhǎng)期來看更利于打造穩(wěn)固的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升留存率。
毋庸置疑，在科技賦能加速、人口紅利日漸式微等因素的綜合作用下，當(dāng)前中國(guó)代表傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售模式的代理人渠道遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。日新月異的新科技工具甚至為傳統(tǒng)保險(xiǎn)“脫媒”“
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